深读｜不做“二传手”，争当“主攻手”

原标题：为了成果转化陪项目一起奔跑，青年技术经理人闯过重重关隘 ——

不做“二传手”，争当“主攻手”

10月底，由共青团江苏省委、江苏省科技资源统筹服务中心主办的2026年江苏青年高级技术经理人实战训练营迎来了结业答辩，46名青年技术经理人同台切磋交流、比拼转化成效。训练营设置了不低的准入门槛：参训学员近两年至少促成技术转移转化项目两项，或项目交易额达100万元以上。

目前江苏全省已有1.4万名技术经理人，去年首批159人取得技术转移专业职称。今年，共青团江苏省委聚焦其中的青年群体，旨在通过一年的实战培训，培育一支青年高级技术经理人队伍，带领他们为实验室成果找市场、为企业需求寻科研团队。答辩台上，青年技术经理人讲述的是一个个攻坚克难的转化项目；台下，他们跟记者聊得更多的，却是一路踩过的“坑”。科技成果转化难在哪？他们或许最有发言权。

成交难：供需“开价”天差地别

一家污水处理厂想开发能在活性污泥环境里监测的机器人，南京云沐创科技有限公司总经理王巧莉近期带着多个教授团队去了现场。当天，王巧莉说起了这个最终“黄”掉的项目。

“教授们分析任务难度很高，需要搭载视觉、声呐模块，配套算法研发，周期要一两年。但企业说，我就想花20万元买个机器人。”王巧莉说，企业是有需求的，但觉得“投产品不划算”。

这正是科技成果和普通商品最大的不同：它有可能是一座金矿，也可能是一堆“废品”。买方在付钱之前，甚至无法确认它到底能不能用上。同一项技术，在实验室里耗费科研人员数年心血，在市场上可能无人问津。科研人员觉得值几十万上百万元，企业盘算完投入产出比，却只愿意拿出几万元。苏州晟创谷智能科技有限公司业务总监张宇翔说：“我们曾经带着成果去对接企业，企业直接说这项技术还不如他们自己的，这个情况不少见。”

就算价格谈拢了，还有另一个坑。和不少中介行业一样，技术经理人也会遭遇“跳单”。张宇翔说，他曾把企业需求精准对接给一位高校老师，老师出具方案之后，这家非标自动化企业直接绕开他自主推进项目，“后来老师也直接把我拉黑了。”

一边是市场端不愿为技术服务付费，一边是科研端容易高估自身技术优势，认为有技术壁垒就一定能打开市场。

南京沐杰企业管理咨询有限公司总经理孙浩乐分享了一个风口赛道里碰壁的故事。一位西工大的同学手握无人机巡检项目，孙浩乐十分看好，双方很快敲定推进商业化落地。团队原本判断，低空经济是风口，西工大技术底子扎实，具备很强壁垒。真正跑市场才发现赛道早已内卷。他们主攻道路交通、隧道巡检场景，客户以交通主管单位为主，大多按年采购服务或者直接采购整机。国内不少开设计算机、机械相关专业的高校，都在布局无人机研发，“第一波技术内卷已经来了”。技术差异化远没有预想中大，耗费数月跟进一个项目，最终订单体量却很小。

大多数实验室成果距产业化还有不小的距离。长期对接高校的王巧莉说：“很多成果还停留在理论阶段，但市场需要可以量产的产品。中间的模拟验证、小试、中试环节，每一步都充满不确定性。”她慢慢摸索出长短项目结合的路径，不放弃高价值长线项目，同时选择从企业需求反向推动转化，补齐企业的市场化短板。

实战难：跟着项目“磨”本事

行业把技术经理人视为成果转化的“筑路者”与“操盘手”。他们遇到的困境，不是个体遭遇，而是整个成果转化链条上各类堵点矛盾的集中体现。

在重重困局里蹚出路径，他们就是破局者。

吃过跳单、供需错配的苦头，张宇翔调整了打法：先核实企业有没有落实预算，再匹配科研成果，不急于安排校企双方直接见面。他把收集到的企业需求分成ABCD四级——急迫且预算到位、技术团队有意向但管理层尚未审批、有想法缺资金需要配套融资、仅处于初步观望阶段。分级之后再精准匹配高校资源：尖端前沿攻关需求，对接头部高校；材料改良、非标自动化、模具、工业设计这类看重落地应用的需求，优先寻找应用型院校。

今年，昆山一家企业有硬质合金配方升级需求，他多方搜寻，最终对接上了上海电力大学团队，研发费用控制在50多万元。校企牵手成功后，难题又随之而来：企业要求成功率百分百，科研规律却无法给出这样的承诺。

张宇翔想到借助科创保险来分担风险，联系了江苏科创保和中国人保，设计方案由学校投保，保费纳入项目报价。可新难题又来了，企业不愿意额外增加成本，高校属于事业单位，财务审计严格，保险支出难以列支。权衡再三，他拿出自己1％的中介佣金垫付保费。靠着这个办法，项目顺利落地，也成为昆山首单产学研科创保险项目。他接触的项目大半倒在了价格博弈和风险顾虑上，这恰恰是技术经理人最需要发力的地方。

训练营学员、镁客投资项目总监钟尚霖，把功夫下在识别企业真需求上——识别准了，才能避免供需错配的坑。“技术经理人不能只做信息搬运工，核心是把企业模糊诉求拆解成清晰的技术命题。”在南京江北新区扎根数年，她联动东南大学等省内高校，深耕半导体、器官芯片、纳米生物材料等硬科技赛道。医保政策调整后，本土医疗器械企业出海意愿强烈却缺少海外渠道，她对接由海外高管组建的出海服务团队，打破信息壁垒，促成南京一家医疗器械上市公司两周敲定批量出海订单；跟进的一项器官芯片项目落地江北新区器官芯片研究院，孵化企业拿到合计约1.5亿元的投融资。

南京启迪之星科技企业孵化器有限公司技转宣传总监杨慧娴，选择以团队方式作战。非理工科出身的她把技术研判交给团队的理工科同事，自己专注读懂企业真实诉求。一家初创公司手握3000多条非遗有声书IP，打算改编成AI漫剧短视频。接连对接好几家高校和AI服务商都没能谈拢。沉下心复盘后，她才看清症结：企业自己还没有厘清盘子，业务边界怎么划、知识产权归谁、后续流量收益怎么分，一整套规则都没有成形。

后来在共青团江苏省委组织的研学对接活动上，她结识了江北新区一家匹配度较高的企业，牵头安排双方互相走访，捋顺权责分配，最终签下首期3000分钟AI漫剧的制作协议。入行两年多，她落地5个项目，集中在AI软件、数字文创领域。“一个完整项目需要有人研判技术成色、有人打磨商业方案、有人拓展产业上下游，依靠团队组合拳，才能啃下成果转化这块硬骨头。”

坚守难：这条赛道容不得急功近利

这条赛道对从业者有着近乎“通才”的苛刻要求，王巧莉对此体会很深。她从东南大学校办企业跨界入行，深知技术经理人要懂专业、懂法律、懂金融、懂市场，“你没有底层的基础知识夯实基本功，就只能做撮合性、事务性的初级工作。”

比能力门槛更磨人的，是回报的滞后——这条赛道容不得急功近利。技术经理人收入多来自项目佣金，行业提成一般为成交价的2％至3％，项目收益差距很大：高的可达数十万、上百万元，但不少应用型成果只有几千元。单靠撮合佣金，机构很难持续经营，不少市场化服务主体需要补贴托底。

从业者渐渐形成长短结合的生存策略：用回款快的小项目维持运转，同时深耕周期漫长、价值更大的产业化项目，有的项目甚至要十年才能看到成果。孙浩乐尝试合伙孵化模式，以股权替代一次性服务费，共享技术成长红利。

既然如此艰难，为何还要坚守？

王巧莉坦言，一路走来有不少委屈，但在她眼里，成果转化契合科技强国方向，不同于存量竞争激烈的传统行业，是持续扩容的增量赛道，长期向好。

长久的热爱，离不开良好生态的支撑。张宇翔感触很深，参加训练营后，在官方组织的供需对接活动中，有机会直面科研团队、链主企业负责人，身份获得认可和信任。孙浩乐至今记得开营的分组，“我们这组13个人，覆盖了技术供给端、需求端和服务端。以前做项目，大家各管一段；现在坐在一起，从专利布局到融资对接，全链条的思路一下子打开了。”

课堂打底，但托举不能止于课堂。训练营把学员直接推上实战场：对接“J－TOP创新挑战季”“成果（专利）拍卖季”等品牌活动，把优质项目纳入转化跟踪清单、细化推进节点，返岗后还要在导师指导下完成至少一项真实的技术转移或成果转化方案，直面结业答辩。

破局的合力，正在加速汇聚。共青团江苏省委相关负责同志在训练营结课仪式上说，当前江苏正全力打造具有全球影响力的产业科技创新中心，技术转移转化迎来“黄金窗口期”。“不做浮于表面的‘二传手’，要当全流程掌控的‘主攻手’。”

这既是训练营传递给青年技术经理人的共识，也是这群人正在践行的方向。从一纸专利到生产线，从来没有坦途。定价分歧、技术内卷、跨区域机制壁垒、从业者保障短板，一道道坎仍横亘在前。越来越多青年愿意沉下心做成果转化的陪跑者，支撑转化的平台生态也在拔节生长。他们早已不只是简单牵线的中间人，更是实验室成果奔赴产业一线的筑路人。

新华日报·交汇点记者 杨频萍 程晓琳