听“外贸人”说心事

记者 宋晓华

2024年即将过半，外贸企业在打拼复杂多变的国际市场的同时，遇到哪些挑战？有哪些期盼？近日，记者走访江苏多家外贸企业，听“外贸人”说心事。

心事一：

做代工还是做自有品牌？

做了28年的帽子生意，80%的销售额源自海外市场，南通富美服饰有限公司是一家“小而美”的企业。这家不大的企业投资上亿元建了中国第一家民间帽饰博物馆，近2000平方米的空间内，收藏了来自世界各地的2000多件精美帽饰，如今已成为南通新晋网红打卡地。2000多年前的罗马战盔、几百年前的欧洲军戎帽饰、中国清代的点翠七凤冠、世界各地的特色民族帽饰……看得记者眼花缭乱。

为什么要建博物馆？“我们帽子的品质已堪称一流，但目前在海外市场还是以代工为主，服饰类产品想在海外建立自己的品牌是一项很大的挑战。时尚单品的设计至关重要，所以我们正在努力和全球设计师建立合作，希望能在海外打响自有品牌。”该公司财务总监陆林洁说，“这也是帽子博物馆存在的最大意义，传播帽饰文化，让更多的人从文化中汲取设计灵感。”

而在被称为“帽子哥”的公司创始人孙建华看来，建博物馆，一方面是为传播帽饰文化尽一份力，另一方面是希望未来能在这个细分领域做到世界一流，这是他们的最大“心事”。为了深耕这一细分领域，他们在南通、山东济宁和柬埔寨、越南设有五大生产基地。

梦百合家居科技股份有限公司，年销售额人民币80多亿元，在全球拥有超1万个销售终端。在董事长倪张根看来，不能完全抛弃代工业务，稳定的代工业务是竞争力的体现。“我们会坚定不移地保持代工生意，行业内有些瞧不起代工的人，可能会被打脸。有了代工业务，我们可以像一个八爪鱼一样，去感知墨尔本的秋天、北欧乍暖还寒的初春……把这各种各样的认知，最后集中在一起以后，你就可以应对全球市场的变化。所以，未来我们至少也要保持三分之一的代工业务，绝不会把代工业务完全抛弃掉。”

心事二：

单小事多的商品要不要尽力做？

花名堂是全国首家出口水培微盆景的花木企业。“堂主”刘小飞说，水培微盆景属于单小事多的商品，仅仅是提高消费者的生活品质。他坦言，目前的盈利有限，但投入比较多，既要投资扩建温室大棚，又要研发新产品，还要跑各种展会，都需要钱。“但是现在我们不太去考虑盈利多少的事，急需的是开拓海外市场，哪怕自己暂时赚不到多少钱，只希望我的客户能先赚到钱，只有客户挣到钱了，他才会愿意跟我们继续合作。”

为了降成本，刘小飞也在整合产业链，在全国找了100多户花农给他们供苗。他说，其实不怕同行竞争，怕的是资本介入，“现在做水培微盆景的很少，在江苏有点规模的可能就我一家，但如果资本看中了这一块，一哄而上，那我们肯定是拼不过的。”

刘小飞说，虽然水培微盆景是单小事多的商品，“但你知道，爱好园艺的花友大多有着‘喜新厌旧’的属性，所以，无论在国内还是海外市场，空间都很大。我们还要研发更多的水培新品种，能开花的、能结果的，例如水培葡萄、水培西瓜，还有水培银杏、水培三角梅等。”

帽子，这也是被视为单小事多的消费项目，但它是经济的一张晴雨表。“发达国家的消费者对帽子需求比较大，他们戴帽子的场景比较多。近年来，越来越多的中国消费者也喜欢戴帽子，不再只局限于防晒等功能，国内市场也呈现出蓬勃发展的态势。”陆林洁说。

在富美帽饰博物馆，首席运营官关心指着一顶草帽告诉记者：“消费者的爱美之心永远存在。就如这种超细麦秆草纯手工编织的草帽，技艺精纯的匠人要耗时20天才能完成，而且这顶帽子的帽辫是从意大利收购回来的‘古董’，这种编法我们尝试了很多次，目前还没破译。也就是说，几十米的帽辫用完了就没了。”

“我们可能是全球收藏草帽花型最多的博物馆。基本上每到一个地方，我都会到当地制作草帽的工厂仓库里去‘翻箱倒柜’，多年来足迹遍布意大利、厄瓜多尔的许多工厂。”孙建华说，“因为帽子，我结缘了很多好朋友，这也给了我一个启发：在任何一个细分品类里，当你做到绝对顶尖的时候，就可以吸引到更多优秀的人、优秀的资源。希望我的实践经验，能够给创业者借鉴。”

心事三：

面对“不确定性”如何锁定目标？

事实上，在变幻莫测的国际市场大环境下，传统产业的“走出去”之路并不容易。

伟越电器，一个国内消费者很陌生的家电品牌，却是中东地区响当当的名牌。受奥运经济、欧洲杯等国际大型体育赛事的需求拉动，今年以来，伟越电器智能液晶电视出口额同比增长了200%。尽管今年销售形势喜人，他们从来没有丢失危机意识。

“事实上，目前就有一些困难待解。例如，最近海运费用暴涨，严重影响公司的正常出货，我们也在跟客户协商，不太急的订单等一等再发货，先熬过这段困难时间。再如，我们在沙特是知名品牌，但面对欧美市场，还是以代工为主，要打造自己的品牌确实很难，成本太高。”伟越电器销售总监王松柏说，“在欧美这样一个成熟市场，有很多家电巨头已经先声夺人，我们想开拓市场相当困难。所以，我们目前还是先寻找新兴市场或者细分市场，发挥我们差异化竞争优势，找到立足之地。”

王松柏说，下半年，国际市场依然有很多的不确定性。但不管怎样，我们还是要做好自身，首先是积极开拓市场。“去年，我有半年在国外跑市场，开发了一些新市场、新客户，这些新客户今年逐渐落地，这也是我们今年订单增长比较多的原因之一。下个月，我们要去巴西，南美市场目前还是我们的一个空白点，9月份我们还要去俄罗斯参展。对我们来说，这些市场都是新的机会和增长点。”

“现在看电视的年轻人越来越少，电视机还有市场吗？”面对质疑，王松柏向记者描述了未来的电视机：它不光是电视机，更是一个家庭娱乐和物联中心，有着不可替代的作用，你可以通过电视来操控家里所有的家电；它也可以挂在墙上，像一幅壁画，用不着时可以卷起来，丝毫不占空间。除此之外，他们正在准备上一个冰箱项目，力争2—3年内达到电视和冰箱年产销各100万台的目标。