一年四季都是生产旺季，国内市场占有率超四成——“雪地靴之乡”居安思危寻突破

每年5月开始一直忙到年底，这曾是镇江市丹徒区高桥镇雪地靴常态生产周期。然而，4月22日记者来到高桥镇采访时，听到当地多家雪地靴企业厂房内传出机器运转的声音。“现在一年四季都是生产旺季，上半年忙外贸单、下半年忙内贸单，总有企业在生产。”高桥镇经济发展和建设局局长陈云介绍，目前当地企业在手外贸订单共达400万双。

高桥镇是经中国皮革协会认定的“中国雪地靴之乡”，拥有相关企业近400家，已形成完整产业链，年产各类雪地靴1500万双。去年该镇生产的雪地靴国内市场占有率超40%，行业全年总产值超22亿元。“这两年产销形势很好，但说句实话，我们一直都有深深的危机感，因为缺少拳头产品、自主核心品牌，绝大多数企业仍以代工为主，随时有被其他地区超越的可能。”高桥镇党委书记万成辉坦言，如何为高桥雪地靴产业寻找到一条突破之路，是一篇要持续写下去的大文章。

从做代工到创品牌，

全力打造核心资产

缝合、粘底、品控、装箱……在镇江德倪鞋业有限公司生产车间内，工人们各司其职，忙碌又井然有序。“今年过完年我们就开始忙起来，现在处于满产状态，发往加拿大、俄罗斯的订单共50余万双，6月20日前要交货。”高桥裘皮鞋业行业商会会长、德倪鞋业负责人黄忠明说，今年在手订单充足，其中大多数为代工订单。

作为高桥镇裘皮制品龙头企业，德倪鞋业在广州、温州组建两个研发团队，每年要投入数百万元研发经费进行产品设计和打版。“我们不是简单为客户做贴牌代工，而是集开发设计与生产于一体，每年要出约160个设计款供客户挑选。”黄忠明说，做代工只是挣个加工费，市场也都是代工客户的，只有打响企业自有品牌才是可持续发展道路。

知易行难。黄忠明早在10多年前就注册“Donessy”品牌，并在之后的生产销售中不断扩大品牌知名度。“十多年深耕东北地区市场，凭借过硬质量赢得经销商信任，现在自有品牌每年销量达10余万双。”黄忠明说，和自己100万双的年产量相比，这个数据或许还不够突出，却是企业未来发展的核心方向。

德倪鞋业的探索，在高桥并不是个例，当地已注册“五峰山”“亚泰雅”“Changjia”等雪地靴自有品牌，拥有省级著名商标2个、市级知名商标8个，外观设计专利200余件。今年2月1日，由高桥裘皮鞋业行业商会牵头参与起草的QB/T4556-2023《雪地靴》行业标准开始执行，意味着高桥雪地靴品质得到业内广泛认可。

“制鞋业作为传统产业，市场成熟度高、竞争呈白热化，企业自有品牌的培育和推广不尽如人意。”陈云说，目前来说，企业自有品牌在市场上的认可度偏低，品牌是有了，但出于盈利和生存需求，贴牌代工依旧是主流。

自有品牌难以在短时间内叫响，高桥雪地靴产业试图抱团闯市场，这在镇江已有成功先例。“我们在积极申请集体商标，预计今年底就有结果，届时就像镇江香醋、丹阳眼镜、丁庄葡萄一样，高桥雪地靴这一集体商标也有望成为带富一方的‘金钥匙’。”万成辉说，今年还将依托高桥镇裘皮鞋业行业商会，在会员企业中统一标识、统一管理、统一宣传，不断增强区域品牌的影响力和覆盖率。

在费尽心力打造自有品牌的同时，是否愿意使用集体商标？面对记者的提问，黄忠明脱口而出“当然愿意”。

放眼全球拓展市场，

直播带货助推发展

镇江永乐裘皮制品有限公司也正在开足马力生产。“我们的雪地靴主要出口欧美和日韩，如果产线马力全开，每日最高可生产七八千双。”该企业负责人吴磊说，能得到欧美客户的青睐，企业自身内功修炼很重要。

永乐裘皮针对欧美不同客户的验厂需求，对厂房基础设施进行提升，近年来在这方面的投入每年超20万元。在吴磊看来，“这钱花得很值，因为这不仅能带来欧美订单，也在倒逼企业规范管理，提高合规水平。”

外贸订单是高桥雪地靴产业发展重要增长极。“目前我们在手的外贸订单量超60万双，同比增长约20%。”镇江旺达鞋业有限公司总经理陶桂传说，公司年后就开始为欧美市场供货做准备，接着“转战”日韩市场，再接着是南半球市场，一年四季都不停歇。目前，旺达鞋业已建立专属英文网站和海外销售公司。

“企业在政府部门推荐下参加广交会等展会，从拿到第一张订单，再到拿到一张张订单，不断开拓国际市场。”陶桂传说。近年来，高桥镇持续放大“中国雪地靴之乡”辐射效应，鼓励企业积极参展参会。该镇还连续举办6届雪地靴文化节、线下展销会，为企业获取订单提供渠道。

扩大国内市场销售，直播带货等新模式也在当地蓬勃发展。年前记者到三只驴网络传媒镇江有限公司采访时，这里一片红火景象，而此次采访时，却发现大门紧闭。“现在是国内雪地靴销售淡季，我正带着直播团队在四川成都考察学习，‘备战’今年的销售旺季我们很有信心！”企业负责人龙飞在电话里说，去年下半年试水直播带货就销售30余万双，今年准备冲刺100万双销量。

“很多企业建立起直播带货团队，但是存在无序竞争的情况。”陈云说，今年3月，商务部等九部门发布《关于推动农村电商高质量发展的实施意见》，提出通过打造县域直播电商基地，搭建多层次农村电商综合服务平台，这为下一步发展提供了新的思路与路径。镇里正在规划建设直播基地，吸引直播电商平台、专业服务机构等入驻，同时联合企业、院校加强直播团队孵化，打造一批直播团队。

推动产业转型升级，

赋予产品更多健康属性

“我们的雪地靴规模企业少，绝大多数以小作坊为主，解决中小微企业生产、仓储不足的问题，引导企业集中、集聚发展是我们下一步的打算。”万成辉说，镇里正在谋划打造雪地靴产业发展中心项目，建设雪地靴展示中心、交易中心、雪地靴文化馆，同时盘活闲置厂房，新建标准厂房，吸引小、散雪地靴生产企业入驻，进一步推动产业集聚，解决安全生产等方面问题。

从2014年受高桥镇委托联合编制“裘皮产业发展规划”，到2016年成功创成“中国雪地靴之乡”并于2020年通过复审，省皮革协会秘书长、扬州大学广陵学院旅游与艺术系主任孙家珏见证了高桥雪地靴产业的发展历程。“随着招工难、用工成本增加，‘机器换人’已是趋势，要引导雪地靴这一传统行业开展技术改造，上马智能自动化设备，加快转型升级步伐。”孙家珏认为，对传统产业赋能升级是县域传统产业重新焕发生机的不二之选，广州不少鞋企在智能化生产方面走在前列，可以成为高桥雪地靴企业学习的榜样。

在孙家珏看来，仅仅是产业生产线改造还不够，一定要跟上整个制鞋产业的发展趋势。“消费群体对于鞋类产品的需求呈现出愈发多元化的态势，要为鞋类产品赋予更多的‘健康’属性。”孙家珏说，目前大部分雪地靴企业的研发工作还集中在流行趋势和外观设计上，虽然有些企业开始关注面料选择及其功能性，但整体上对于产品舒适性、健康性能的考虑仍然不足。

“除了外形美观外，消费者对于鞋子的舒适度、功能性有着更高需求，这也是未来雪地靴企业需要重点攻克的方向。”孙家珏建议，加大产学研合作力度，将高校科研成果转化为实际生产力，推动雪地靴产业品质提升。

记者 晏培娟 钱飞